第八十四章 國政（1）

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“外交的準備，本質上是要弄清楚自己想要什麼，同時猜到別人想要什麼。知己知彼，才能在談判桌上游刃有餘。”太原雪齋指著今川義元，當先發問道，“來吧，最簡單的，武田家想在這次外交談判裡得到什麼？”

“拖住北條家，不讓和議達成，給武田左京率軍攻掠小田原城的機會，談判拖得時間越長越好。”今川義元對答如流，“如果實在要達成和議，也要狠狠地宰北條家一筆，至少要能彌補武田軍洗劫不了小田原城的損失。”

“思路是對的。”太原雪齋頗為滿意地微微頷首，“那北條家呢？”

“儘快達成和議，為之不惜犧牲較大的利益，火速退兵回小田原城。”今川義元斟酌了片刻後答道。

“那這‘較大的利益’到底是多少？北條家肯為了議和犧牲多少利益呢？”太原雪齋這次沒有點頭，而是微微前傾身子，盯著今川義元追問道。

“這我哪裡知道？這不是北條家自己決定的嗎？”今川義元理所當然地搖了搖頭。

“不，你必須知道，你必須知道你的談判對手的底線在哪裡。”太原雪齋搖了搖頭，隨後用手中的紙卷點著今川義元的額頭，隨後直起身子，揹著雙手道：

“外交談判裡，每一方都有自己的底線。一旦超過底線，協議便無法接受，談判也只有破裂——這是大多數情況下雙方都不願意看到的結果。因為即使是強勢的一方，大多數情況下也偏好於兵不血刃地取得利益，而不希望再進行一場戰爭了。”

“可是……如果這麼說的話，談判的結果和談判者有什麼干係呢？不應該是早就註定了嗎？”今川義元困惑地提出了問題，“每一方的實力和他所掌握的情報決定了它的底線，而雙方的底線在談判開始前就註定了談判的結果會是怎麼樣的。”

“錯，大錯特錯！”太原雪齋聞言連連搖頭，隨後非常嚴肅地教導道：“千萬不要小看談判者扮演的角色！”

“如果雙方的底線是衝突的，那談判從一開始就註定要失敗。如果雙方的底線剛好重合，那談判最終的結局也是註定的，就是在互相的底線上達成一致。”

“但在絕大數情況下，談判雙方間的底線是留有很大的餘地的。這片餘地，就是雙方談判者自由博弈的場所。儘可能地把協議推向對方的底線，儘可能地在這自己區域裡為本方爭取更多的利益，就是談判者的工作。”

“如果負責談判的只是兩個沒有感情、不會勞累、任何時候對絕對理智的神明，即使雙方底線間留有餘地，談判的結果也是在談判開始前就註定了——註定了會趨向兩家實力對比所決定的那個必然結果。”

“但談判者也是人，也會有七情六慾。他們會累、會疲乏、會沮喪、會羞愧、會慌張、會憤怒。有的時候，他們本可以在底線之上為本方爭取一些額外的利益，但他卻為人的情感所束縛，而沒能如此行動。”

“有的時候是因為連日談判拉鋸帶來的勞累，只想草草達成協議了事，結束這漫長的折磨；有的時候是因為己方底線被猜到的慌張，失去了繼續虛張聲勢的信心；有的時候是因為一次次重複同一句話而無法被對方理解的疲乏；有的時候是因為精心準備的方案被否決的沮喪；有的時候是因為對方義正言辭的譴責和己方違背道義的惡行帶來的羞愧……”

·

“關鍵就在於底線。因為底線之上的一切利益，都是你可以透過種種手段所爭取的。”

“所以每一個談判者，都要儘可能地透過分析時局和觀察對方談判者在談判裡的反應，猜測對方的底線在那裡，儘可能地把條件推行無限接近於對方底線的位置，以此為本家牟取最大的利益。同時，每一方的談判者也必須竭盡所能地隱藏己方底線所在，因為對方無時無刻不在揣摩你的底線。必要時刻，甚至要對對方加以誤導。”

“一旦你的底線被人摸清，你在談判裡就會被動萬分。對方知道，哪怕提出的要求已經很過分，但你是完全有餘力答應的。這個時候，對方談判者的態度就會非常堅定，哪怕你舌綻蓮花、哭天搶地也無濟於事。”

“但如果對方不知道你的底線，他在談判時就束手束腳，害怕提出的要求太過苛刻而導致談判破裂。這是弱勢一方的談判者在外交談判裡為本方保住利益的唯一手段。”

“當然，除非是僥倖截獲了對方的通訊，或是在對方談判者的身邊安插有內奸，否則是沒辦法直截了當地得知對方的底線的。大多數時候，只有靠猜。而這，就是外交談判的精髓。雙方在談判桌上漫天要價、就地還錢，互相觀察著對方的一舉一動，試探著對方底線所在，而小心翼翼地掩飾著本方底線不被發現。”

“當你在試探對方底線時，一定要自信地予以表露，讓對方能感知到你的胸有成竹，這樣的試探才有意義。如果讓對方一眼看出你是蒙的、詐的，哪怕真的被你摸到了底線，對方也會認為你是運氣好，而不會承認。”

“同樣的，當對方在試探你的底線時，你也一定要保持自信。哪怕對方真的猜對了你的底線，你仍需要堅定地予以駁斥。一旦你露出了動搖之態，就會讓對方確信他掌握了正確的底線——說不定他只是蒙的歪打正著呢？當然，也有更高明的談判者會在對方猜到錯誤底線時演出‘動搖之態’以誤導對方，但稍有不慎就是弄巧成拙。”

“常規而言，每一方談判者都應該在名義上把自己的‘底線’宣稱在較高的位置，以更妥善地保護本家利益。即使對方提出的要求在你的底線之上，如果你很確定對方並不知道你的底線的話，你也可以果斷拒絕。對方就會誤以為這已經觸及了你的底線，而不敢進一步逼近。”

“但談判雙方也都會對此心知肚明，都知道對方表露出的底線一定是虛高的。當然，你的底線也不能高得太過離譜，以至於對方和自己都不信。你聲稱的底線，一定要是能讓對方相信你真的是把它當作底線才行。這個時候，就看哪方掌握的資料更多，哪方在談判桌上的態度越堅定自若。”

“雙方的談判者都會在這樣一場複雜的遊戲裡一刻不停地賣力表演，拼命觀察，絞盡腦汁地思考，直至筋疲力盡。有時候，分毫間一個表情的破綻就會洩露本分的底線；有時候，多堅持一口氣、堅持一盞茶，可能就會打消對方的疑慮。”

“這樣的外交談判是對談判者的身體與心靈的雙重考驗，說謊和表演可並不是一件容易的事情，更別提在謊話連篇的談判桌上不斷表演、還要判斷哪些是對方的謊言。在漫長的拉鋸戰裡，哪方的外交談判者先無法堅持了，哪方先沉不住氣了，哪方先偽裝不下去了，哪方就將敗北，將勝利的果實拱手讓出。”

·

“現在明白等在你面前的談判是什麼了吧？還不給為師我打起精神來！”

結束了長篇大論後，太原雪齋才扭頭看向今川義元——發現後者根本沒有在聽的意思。

“你這臭小子！”太原雪齋瞬間氣得暴跳如雷，用手裡的紙卷狠狠地往今川義元腦袋上打去。

“老師你既然這麼懂，就自己去談啊！幹嘛要我去！”今川義元一邊躲避著太原雪齋的攻擊，一邊嬉皮笑臉地應道。

“為師肯定是要去的，但是你小子也必須要跟來！”太原雪齋打了半天發現自己終究是打不到今川義元，氣鼓鼓地扔下了紙卷。

“真是沒辦法吶……又有差事了。不過沒事，老爺子，你說的我都已經記在腦子裡了。”今川義元笑著用手指指了指自己的太陽穴，“有在聽的，有在聽的。”

“希望你真的聽了。”太原雪齋瞪了今川義元一眼，隨後再次開口道：“那現在你先猜猜看，北條家與我們談判時，願意犧牲利益的底線是什麼？”

“嗯……如果他們的談判者是純粹的理性人的話，只要這個犧牲的利益要小於‘小田原城城下町被掠奪一空，甚至小田原城被攻陷的損失’，他們都會答應吧。畢竟如果談判達不成，武田軍不就打到小田原城城下了？”今川義元摸著下巴思索了片刻後，就有了答案。

“你說得不錯，如果左京（北條氏綱）他老人家親自在這裡談判的話，這可能真的是他的底線了。”太原雪齋有些遺憾地連連搖頭，“但這次在這裡的談判者是那個23歲的少主北條氏康，年輕氣盛的他可沒有那麼‘理性’。若是讓他屈辱地簽下喪權辱國的和約，別說他自己的自尊心能不能接受了，北條家願不願意讓這個丟臉的繼承人繼續繼位都是個問題。所以對北條氏康而言，他的底線要高得多。”

“可是……照老爺子所說，我那舅公（北條氏綱）應該是比姐夫（北條氏康）更理智的談判者吧？但如果我舅公的底線更低，豈不是說明我們可以從一個更出色的談判者身上拿到更多的好處？”今川義元攤開手來笑道，“這不是悖論嗎？”

“理智的談判者不一定在任何情況下都是出色的談判者，理智只能保證家族不會滅亡，但無法保證利益最大化。而魯莽的談判者雖然有時候可以誤打誤撞地憑藉氣勢和蠻勁博得巨大利益，但有時候就會招致滅頂之災。”太原雪齋顯然看得清楚多了，“具體哪個更好，就要看情況了。”

“比如這次呢？”今川義元用手敲了敲桌案。

“哈哈，顯然是魯莽的談判者更好。”太原雪齋苦笑了兩聲，“無論是我們也好，還是武田家也好，都沒有做好徹底消滅北條家的打算，也未必有拼命攻下小田原城再拼命殲滅北條軍主力的決心。既然沒有滅絕之憂，那顯然魯莽的談判者更適合爭取利益。”

“在缺乏消滅北條家決心的情況下，我們斷然沒有辦法實現利益最大化，迫使你姐夫做出最多的讓步。除非承芳，你和那武田少主能夠演得夠逼真，彷彿這次行動已經策劃已久，就是為了一舉消滅北條家而去。如果你們的演技真的騙過了那北條少主，那他自然會大幅妥協。”

“但為師覺得你們根本演不出，就算演出了，北條的少主也根本不會信。畢竟事實擺在那裡——今川家和武田家沒有吞下北條家的實力，外交談判者再怎麼演都沒用，還是要根據實際出發。”

“所以我姐夫的底線是什麼？”今川義元反問了一句。

“為師哪裡能平白無故推測而出？這些是要你在談判桌上透過不斷的對話、試探來摸索的。但是你已經大概有了一個預估，心裡有底，談起來也就穩健許多。”太原雪齋話題一轉，再次問道，“那你覺得武田家的底線是什麼？”

“武田家……如果和議談不成的話，武田軍就可以洗劫小田原城。那武田家的底線至少也是，北條家割讓的利益要和洗劫小田原城帶來的收益差不多？”今川義元順著剛才的思路說了下去，卻招致太原雪齋一陣嘲笑。

“怎麼可能？武田家的底線怎麼可能那麼高？真要那麼高還談什麼？直接打就完事了。你定的那指標，是武田家的最高追求還差不多。”太原雪齋奚落著今川義元，滿意的看著他氣得滿臉通紅，“別再想著洗劫小田原城的事情了，這件事情根本不可能發生。”

“為什麼？”今川義元問道。

“為什麼？就因為北條家和今川家都絕對不想看到它發生啊。北條家理論上的最大損失就是武田軍洗劫小田原城，那它在談判裡哪怕割讓出最多的利益也可以避免這最壞結果的發生。而今川家同樣不會坐視武田軍洗劫小田原城，因為這意味著談判破裂，今川傢什麼都撈不到。”

“你要搞清楚，現在這裡，今川家有5000人，北條家有9000人，武田家只有2000人。如果是今川家和北條家都反對的事情，你覺得武田軍能促成嗎？我估計武田家那少主心理也沒想過真能美夢成真。武田家在這次談判裡橫豎都是賺，它基本沒有付出任何成本，自然底線也不會太高，能敲一筆竹槓就可以了。”

“原來如此。”今川義元點了點頭。

“好了，接下來就是我們今川家自己了。”太原雪齋指了指今川義元，“知彼更要知己，那麼，今川家的底線是什麼呢？”